Yliopistologo

KTM Tuula Mittilän markkinoinnin alaan kuuluva väitöskirja

Relation trine (Suhteen trilogia)

tarkastetaan 20.10.2000 klo 12 Tampereen yliopiston Pinnin kiinteistön Paavo Koli -salissa, osoitteessa Kehruukoulunkatu 1.

Vastaväittäjänä on professori Evert Gummesson (Tukholman yliopisto). Kustoksena toimii professori Uolevi Lehtinen.

***

Mittilä on syntynyt 19.10.1950 Helsingissä. Hän on suorittanut ylioppilastutkinnon Tammerkosken tyttölyseossa 1970. Mittilä on valmistunut kauppatieteiden maisteriksi Tampereen yliopistosta 1993. Hän on toiminut Lipputaito oy:n toimitusjohtajana 1977-1983. Tampereen yliopiston Yrityksen taloustieteen ja yksityisoikeuden laitoksella Mittilä on toiminut markkinoinnin lehtorina (sijaisuus) 1996, 1999-2000 ja professorina (sijaisuus) 1.8.2000 lähtien.

Mittilän väitöskirja ilmestyy sarjassa Acta Universitatis Tamperensis; 768, Tampereen yliopisto, Tampere 2000. ISBN 951-44-4923-1, ISSN 1455-1616. Ilmestyy myös sähköisenä sarjassa Acta Electronica Universitatis Tamperensis; 60, Tampereen yliopisto 2000. ISBN 951-44-4924-X, ISSN 1456-954X.

Väitöskirjan tilausosoite: Virtuaalinen kirjakauppa Granum tai Tampereen yliopiston julkaisujen myynti, PL 617, 33101 Tampere, puh. (03) 215 6055, e-mail: taju@uta.fi.

Lisätietoja: Tuula Mittilä, (03) 215 7583 (työ), tuula.mittila@uta.fi

TIIVISTELMÄ

Tuula Mittilän väitöskirja Suhteen trilogia (Relation Trine) pyrkii avaamaan liikesuhteen 'mustaa laatikkoa'. Tutkimuksen kohteena on ollut tamperelaisen Instrumentointi Oy:n markkinointi ja sen kaksitoista erilaista asiakassuhdetta. Haastatteluihin perustuva tapauskuvaus ja sen analysointi kolmen teoreettisen käsitemallin avulla nostivat esiin uusia käsitteitä, joita tarkastelemalla saadaan entistä kokonaisvaltaisempi kuva niistä voimista ja tekijöistä, jotka vaikuttavat liikesuhteen olemassaoloon ja kehittymiseen.

Tutkimuksen tuloksena väitöskirjassa esitetään suhteen trilogia (Relation Trine) -malli. Mallin mukaan liikesuhde on ympäristönsä, toimijoiden suorittaman evaluaation sekä erilaisten neuvottelujen synteesi, joka on jatkuvassa muutostilassa.

Liikesuhteissa vaikuttavien toimijoiden määrä ja suhteiden eri tasot muodostavat verkoston, jossa tapahtuu vaihdantaa paitsi yritysten ja niiden eri osastojen kesken sekä eri yritysten ja organisaatioiden välillä myös eri asemissa toimivien henkilöiden välillä sekä rooli- että henkilökohtaisella tasolla. Tällaisissa suhteissa olisikin erittäin tärkeää tunnistaa, minkä tasoista sitoutumista niissä on. Organisaatiot voivat olla sitoutuneita ja vuorovaikutteisia vaikka niissä toimivat henkilöt kokisivatkin itsensä haluttomiksi yksilöiden väliseen kanssakäyntiin yli työtehtävän vaatimusten.

Tutkimuksen mukaan vastaajien kokema oman yrityksen riippuvuus liikesuhteen toisesta osapuolesta on yhteydessä heidän kokemaansa toisen osapuolen vetovoimaan, sitoutumiseen ja luottamukseen. Luottamuksen kohteena oli pääasiassa organisaatio vaikkakin joissakin tapauksissa luottamus tiettyyn henkilöön oli ensisijalla. Yritys saattoi myös saada kasvot sen henkilön tai henkilöiden kautta, jotka toimivat suhteessa.

Yritystason vetovoimatekijänä on yleensä toisen osapuolen resurssit, lisääntyneet työ- ja oppimismahdollisuudet, tuotekehityksen ja yhteistyön kehittämisnäkymät, lopullisen asiakkaan parempi palveleminen sekä uusien liikesuhteiden solmimismahdollisuudet osapuolten muiden yhteistyötahojen kanssa. Liikesuhteissa eri tasoilla ja rooleissa toimivat yksilöt havainnoivat ja tulkitsevat suhdetta ja sen eri tekijöitä oman taustansa ja työtehtävänsä perusteella. Näkemysten erilaisuus saattaa aiheuttaa erilaisia konfliktitilanteita, joiden ratkaisemiseen tarvitaan neuvotteluja suhteen eri tasoilla.

Osapuolten arvot, päämäärät, strategiat ja organisatoriset rakenteet vaikuttavat neuvottelujen rakenteeseen ja neuvotteluprosesseihin liikesuhteissa. Neuvottelut liikesuhteissa ovat aina kollektiivisia sikäli, että ne, huolimatta neuvottelijoiden lukumäärästä, vaikuttavat laajempiin kokonaisuuksiin ympäristössään ja erilaiset kontekstit puolestaan vaikuttavat neuvotteluihin. Tämän vuorovaikutuksen tunnistaminen yrityksissä on ensiarvoisen tärkeää.

Yrityksen suhdesalkku sisältää sekä yritystason että yksilötason suhteita, joiden tunnistaminen, tunteminen ja päämäärätietoinen hyödyntäminen niin yrityksen sisäisissä kuin ulkoisissakin tilanteissa edesauttaa yrityksiä selviämään nykyisessä maapalloistuvassa verkostotaloudessa. Yrityksissä tulisi kiinnittää aiempaa enemmän huomiota sen ymmärtämiseen, että ihmisten välisen vuorovaikutuksen laatu vaikuttaa tuloksen aikaansaamisen. Yrityksen sisäisen viestinnän vaikutus siihen, miten yrityksen ulkoinen viestintä hoidetaan on huomattava.

Yrityksissä tulisi entistä enemmän panostaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen ja niihin elementteihin, jotka ovat kriittisiä suhteen olemassaololle ja kehittymiselle. Kaiken kaikkiaan yrityksissä tarvitaan entistä kokonaisvaltaisempaa näkemystä kokonaisuudesta, jonka osana ne toimivat.


Väitökset    Tampereen yliopiston kirjasto   Tampereen yliopisto