Ekonomi, KTM Jouni Kosken kasvatustieteen (ammattikasvatus) alaan kuuluva väitöskirja

Myyntityö ammattina - Fenomenografinen tutkimus tradenomiopiskelijoiden käsityksistä (Sales Work as a Profession - A Phenomenographic Study on the Conceptions of BBA Students)

tarkastetaan 21.2.2014 klo 12 Tampereen yliopiston Linna-rakennuksen Väinö Linna -salissa, Kalevantie 5, Tampere.

Vastaväittäjänä on professori emeritus Matti Koiranen (Jyväskylän yliopisto). Kustoksena toimii dosentti Seija Mahlamäki-Kultanen.

Vaativa myyntityö kiinnostaa tradenomiopiskelijoita dynaamisena ammattina

Jo vuosikymmenen yksi yleisimmistä ammattiryhmistä on ollut myyjät. Myyntityötä on paljon tarjolla taloudellisesta taantumasta huolimatta, sillä sitä ei viedä tuotannon tapaan Kiinaan. Muiden ammattiryhmien arvostus on kuitenkin huomattavasti edellä myyjien arvostusta. Kiinnostuuko nuori tulevaisuudessa myyntityöstä, jota on paljon tarjolla? Usein tieto myyntityöstä perustuu myytteihin myyntitykeistä ja myyntityö näyttäytyy yleisessä keskustelussa stereotypisoidun myyntitykin ammattina. Väitöskirjatutkimuksessa tutkittiin ammattikorkeakouluopiskelijoiden käsityksiä myyntityöstä ammattina. Tradenomiopiskelijat käsittävät myyntityön yksilön henkilökohtaisia valintoja korostavaksi ja yksilöstä riippuvaksi ammatiksi. Myyntityö on tutkimustulosten perusteella monimuotoisempi ammatti kuin myytteihin perustuvat tarinat usein myyntityötä kuvaavat.

Myyntityö kiinnostaa tradenomiopiskelijoita, mutta myyntityön muodolla on huomattava merkitys heidän käsityksissään. Tradenomiopiskelijat arvostavat myyntiä yrityksille (B-to-B) ja palvelujen myyntiä. He käsittävät myyntityön ammatillista subjektiviutta ja identiteettiä korostavaksi dynaamiseksi ammatiksi ja painottavat yksilön omaa ymmärrystä ammatistaan.

Asiantuntijatyö lisääntyy, mutta samalla se sekä professionaalistuu että subjektivoituu entistä yksilöllisemmäksi. Ammattinimikkeet uusiutuvat nopeasti ja ammattien sisältö asiantuntijatyössä muuttuu yhä enemmän, mutta samalla asiantuntijatyö myös myynnillistyy. Se on seurausta asiakkaiden roolin kasvamisesta. Kun asiakkaiden yksilölliset tarpeet korostuvat, tarvitaan entistä enemmän asiakkaiden tarpeiden mukaan räätälöityjä ratkaisuja. Tradenomiopiskelijat kuvasivat tutkimuksessa myyntityön niin merkittävänä osaamisena jokaisen asiantuntijan työssä, että myyntityö näyttäytyy osana nykyaikaista hybridiammattia.

Tutkimustulosten perusteella tradenomiopiskelijoiden käsittämänä myyntityö on dynaaminen ammatti, joka voi ammatilliselta minuudeltaan olla sekä postmoderni avoin professio että oma vastakohtansa muuntuvana hybridiammattina. Vaativa myyntityö kiinnostaa tradenomiopiskelijoita dynaamisena ammattina.

                                               ******

Jouni Koski on syntynyt Parkanossa ja hän on suorittanut ekonomin ja kauppatieteiden maisterin tutkinnon Vaasan yliopistossa. Hän toimii 1.2.2014 lähtien Laurea-ammattikorkeakoulun rehtorina ja Laurea-ammattikorkeakoulu Oy:n toimitusjohtajana.

Kosken väitöskirja ilmestyy sarjassa Acta Universitatis Tamperensis; 1900, Tampere University Press, Tampere 2014. ISBN 978-951-44-9357-7, ISSN 1455-1616. Väitöskirja ilmestyy myös sähköisenä sarjassa Acta Electronica Universitatis Tamperensis; 1382, Tampere University Press 2014. ISBN 978-951-44-9358-4, ISSN 1456-954X.
http://tampub.uta.fi.

Väitöskirjan tilausosoite: Verkkokirjakauppa Granum, http://granum.uta.fi, tai e-mail: kirjamyynti@juvenes.fi.

Lisätietoja: Jouni Koski, puh. +358 468567660, jouni.koski@laurea.fi