työnhakijalle: tietopalvelu: tapahtumaraportit: toukokuu 2004

Myyjän on tunnettava asiakkaansa liiketoiminta

Myynti ja markkinointi tarjoavat monipuolisia haasteita ja työmahdollisuuksia. Myyntityö on ensisijassa asiakkaan tuntemista. Myyjän on kuunneltava asiakastaan ja pystyttävä tarjoamaan asiakkaalle juuri sopiva ratkaisu. Oivaltava asiakkaan ongelmien ratkominen edellyttää pitkäjänteistä asiakastyötä ja vahvaa asiantuntemusta. Tähän eri alojen korkeakouluopinnot tarjoavat hyvän pohjan.

Neljä myynnin ammattilaista esitteli työtään Myynti on asiantuntijatyötä -uratapahtumassa Tampereen yliopistolla 21.4.2004. Rekrytointipalveluiden järjestämässä tapahtumassa kuultiin uratarinoita asiakaspalveluiden myynnin tehtävistä AAC Globalilla, Manpowerilla, Teleperformance Finlandilla ja Documentalla.

Palvelupaketti asiakkaan mukaan

Area Manager Hannemari Ukonaho AAC Globalilta korosti asiantuntijuuden merkitystä myyntityössä.
- Myyjän täytyy olla asiakkaansa asiantuntija ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaprosesseja ja ongelmia.

Oman yrityksen tuotantoketjua myyjä ei sen sijaan voi hallita pieniä yksityiskohtia myöten. AAC Global tarjoaa käännös- ja lokalisointipalvelua sekä kielikoulutusta. Tavoitteena on löytää asiakkaalle soveltuva kokonaisratkaisu, joka mahdollistaa asiakkaan maailmanlaajuisen yhtenäisen viestinnän. Myyntipäällikön tehtävissä työskentelevä Ukonaho sanoi tuntevansa jonkin verran yrityksen tekniikkaa, mutta kääntäjä tai kouluttaja myyjän ei AAC:lla tarvitse olla.

Ukonaho piti tärkeänä myyjän kykyä nähdä kokonaisuuksia.
- Myynnissä pitää lähteä asiakkaan näkökulmasta. Silloin pystyy esittämään asiakkaan kannalta hyödyllisiä ratkaisuja.

Oulun yliopistossa kauppatieteitä opiskellut Ukonaho kertoi saaneensa opinnoista perusvalmiudet jatkuvaan oppimiseen.
- Faktatietojen saaminen on ollut opiskelun tärkein anti. Opinnoista on tullut apua myös liike-elämän ja käsitteiden ymmärtämisessä, Ukonaho tiivisti opiskelun antamia valmiuksia.

Asiakaspalvelu vaatii jatkuvaa uuden oppimista

Henkilöstökonsulttina Manpowerilla työskentelevä Petri Mäkynen kuvasi työtään kokonaisvaltaiseksi asiakaspalvelutyöksi, jossa myynnillä ja markkinoinnilla on keskeinen rooli.
- Konsultti on aktiivisesti yhteydessä asiakkaaseen ja pyrkii tarjoamaan asiakkaan tarpeisiin soveltuvia henkilöstöratkaisuja.

Mäkysen mukaan henkilöstökonsultti hoitaa Manpowerilla asiakassuhteen alusta loppuun. Työhön kuuluu kaikki rekrytointiin liittyvät tehtävät täytettävän paikan pätevyysvaatimusten kartoituksesta hakemusten lukuun. Myös hintaneuvottelut, asiakkaan laskutus ja asiakassuhteen ylläpito työllistävät henkilöstökonsulttia.

Henkilöstökonsultti toimii välittäjänä rekrytoivan asiakkaan ja työnhakijan välillä.
- Työn haaste on löytää kumpaakin osapuolta tyydyttävä ratkaisu.
Mäkynen tuntee onnistuvansa silloin, kun työntekijää etsivä asiakas ja työnhakija kohtaavat ja molemmat kokevat osuneensa oikeaan.

Mäkynen pitää itsensä kehittämistä tärkeänä myynti- ja asiakaspalvelutyössä. Aina löytyy osa-alue, josta voisi oppia lisää. Mäkynen on opiskellut Tampereen yliopistossa pääaineenaan hallintotiede.
- Laskentatoimea olisi kannattanut vielä opiskella. Siitä on hyötyä kaikessa yritystoiminnassa ja myyntityössä, Mäkynen totesi miettiessään opinnoistaan saamaansa oppia.

Hyötyä asiakkaan liiketoimintaan

Business Development Manager Liisa Vihermällä on laaja työkokemus erilaisista myynnin ja markkinoinnin tehtävistä.
- Minua kai voisi kutsua työssä oppineeksi, Vihermä totesi.
Vihermä on toiminut muun muassa pankin markkinointiosastolla ja toimistopäällikkönä mallitoimistossa.

Tradenomin tutkinnon Vihermä teki muutama vuosi sitten iltaopiskelijana työn ohessa.
- Opiskelu laajentaa näkemystä liiketoiminnan perusasioista. Laskutusta ja kirjanpitoa on hyvä tuntea, vaikkei niiden parissa aktiivisesti työskentelisikään.
Vihermä kertoi innostuneensa opiskelusta siinä määrin, että päätti jatkaa opintojaan. Hän suorittaa parhaillaan ammattikorkeakoulun jatkotutkintoa.

Vihermän työssä neuvottelu- ja ongelmanratkaisutaidot ovat keskeisessä asemassa. Hän on aktiivisesti itse yhteydessä asiakasyrityksiin.
- Yhteydenotto lähtee asiakkaan yritystoiminnan kehittämisestä. On uskallettava ehdottaa asiakkaalle palvelua, jota hän ei osaa pyytää, Vihermä selvensi.
Myyjän pitää Vihermänkin mukaan tuntea asiakkaansa, jotta osaa tarjota asiakkaalle hyötyä.

Teleperformance Finland tarjoaa asiakasyrityksilleen uskollisia asiakassuhteita ja uusia asiakaskontakteja. Teleperformancen agentit ottavat yhteyttä päämiehen puolesta tämän asiakkaisiin tai hoitavat päämiehen asiakaspalvelua.

Myyjä hankkii itse työnsä arvostuksen

Documentan tuotepäällikkö Janne Madetojan mielestä myyntityö vaatii asiantuntijuutta myös tietynlaista persoonaa.
- Myyntityö ei sovi kaikille. Kannattaa kokeilla, ja sitten vasta tehdä päätös, sopiiko myynti itselle.

Madetoja nimesi myyjän tärkeimmiksi ominaisuuksiksi rehellisyyden, kärsivällisyyden, aloitteellisuuden ja kyvyn hallita myyntiprosessia.
- Hyvät työtavat ovat keskeisiä myyntityössä, sillä asiakkaan luottamus menetetään vain kerran. Arvostus nousee, kun myyjä hoitaa työnsä aina hyvin, Madetoja tarkensi.

Myös asiakkaana oleminen on Madetojan mukaan hyödyllistä myyntityön kokemusta.
- Myyjän pitää osata asettua asiakkaan asemaan. Jos on ollut itse pöydän toisella puolella, pystyy paremmin näkemään miltä siellä näyttää.
Madetoja kuitenkin muistutti, että myyjä on myyntineuvottelun puheenjohtaja. Asiakasta pitää arvostaa ja kuunnella, mutta myyjän tehtävä on pitää langat käsissä.

Documenta Oy on erikoistunut sähköiseen dokumenttien ja asiakkuuden hallintaan. It-alalla myyjän on Madetojan mukaan pystyttävä vakuuttamaan myös substanssiosaajat.
- Pitää pystyä neuvottelemaan myös asiakasyrityksen asiantuntijoiden kanssa. Heillä on usein merkittävä vaikutus asiakkaan päätöksiin.

Madetojaa myyntityössä kiehtoo vapaus ja mahdollisuus itse vaikuttaa omaan työhönsä.
- Työnantajalle riittää, että tekee myyntiä. Hyvä myyjä voi ansaita jopa paremmin kuin toimitusjohtaja.

Myyntityön monipuolisuus yllätti

Tilaisuuden jälkeen moni opiskelija kertoi yllättyneensä positiivisesti myynnin tarjoamista haasteista. Myynnin ammattilaiset saivat vakuutettua myös Päivi Aatolan ja Anne Paasikarin. Kauppatieteen opiskelijat tunnustivat, että aiemmat ennakkoluulot myyntityötä kohtaan karisivat.
- Myyntityöllä ei ole ollut kovinkaan hyvä imago. Nyt tuntuu, että myynti kiinnostaa entistä enemmän, Paasikari pohdiskeli.
Aatola kertoi miettineensä sitä, miten naisiin suhtaudutaan myyntialalla.
- Uskon, että nainenkin voi olla myyntitykki it-alalla. Oli hyvä kuulla, ettei välttämättä tarvitse olla substanssiosaaja jo etukäteen vaan työssäkin voi oppia.

Monelle kuulijalle tilaisuudesta jäi päällimmäisenä mieleen ajatus siitä, että myyntityötä voi tehdä kaikilla aloilla.
Niina Nyyssölä kertoi saaneensa tilaisuudesta uusia ajatuksia työnhakuunsa.
- Myyntityö voisi olla vaihtoehto koulutusalasta kiinnostuneelle yhteiskuntatieteilijällekin, Nyyssölä pohti.

Työn vapaus ja mahdollisuus hyödyntää monen alan osaamista sai myyntityön kuulostamaan myös Sanni Hakasesta ja Elina Korhosesta houkuttelevalta. Ensimmäisen vuoden markkinoinnin opiskelijat kertoivat saaneensa tilaisuudesta vahvistusta omalle uravalinnalleen.
- Myyntityöhön voisin hyvin yhdistää myös aiempia käännöstieteen opintojani, Korhonen mietti.

Kauppatieteen opiskelija Lea Salonen oli tullut tapahtumaan selventämään myynnin tehtäviä. Salosella on tiedossa työhaastattelu myyntityöhön, ja hän valmistautui haastatteluun kuulemalla alan ammattilaisia.
- Uratarinoista sai hyvän käsityksen siitä, mitä työ voi olla ja mitä työnantaja luultavasti odottaa.

Paavo Koli -sali keräsi myynnin tehtävistä kiinnostuneita opiskelijoita. Liisa Vihermä
kertoi myyntityöstä Contact Centerissä.

Tuotepäällikkö Janne Madetojaa kiehtoo myyntityössä asiantuntijaroolissa toimiminen.

Niina Nyyssölä ja Manpowerin Petri Mäkynen jatkoivat keskustelua tilaisuuden päätteeksi.

Uratarinat muuttivat Sanni Hakasen ja Elina Korhosen käsityksiä myyntityöstä.

Teksti ja kuvat: Ella Koota